縱覽國際貿(mào)易市場，大體從貿(mào)易限制方式分為配額類市場和自由貿(mào)易市場2類， 配額類市場通常指歐美市場， 受到配額的限定，使產(chǎn)品穩(wěn)定在一定的利潤范圍內(nèi);自由貿(mào)易市場指中東南美市場等地區(qū)，開放式市場造成產(chǎn)品的激烈競爭，利潤偏低。
在中東開拓市場有幾點經(jīng)驗：
(1)電腦網(wǎng)絡(luò)+郵寄樣品=X=達(dá)成商業(yè)最終交易：
國內(nèi)許多商家和企業(yè)通常認(rèn)為通過國際互聯(lián)網(wǎng)可以大規(guī)模的從事海外貿(mào)易，設(shè)立一個海外部，一條上網(wǎng)電話線，在網(wǎng)絡(luò)上尋找商家，然后郵寄樣品，然而國內(nèi)許多商家向我咨詢，為何電話費花了，樣品郵了，仍舊沒有成交，客戶依然存在，就是沒有訂單?
中東市場的獨特要點決定了這種交易方式不成功，因為中東市場是一個混合和流動性非常強的大貿(mào)易市場，在這里有30多個國家的商人在這里交易， 通過網(wǎng)絡(luò)不能對商家的背景資料了解的清清楚楚，他們的流動性和多重選擇性非常強，不同于歐美國家傳統(tǒng)成型的交易方式，因為這里的客人在尋價后，會立刻多重選擇商家，不會等待，他們的時間觀念沒有歐美商人強，加上這里有30多家中國公司，你的樣品到了，也許在這里的中國公司立刻與他們聯(lián)絡(luò)，造成截斷國內(nèi)廠家的信息交流，使國內(nèi)商家錯過商機。
(2)劣質(zhì)產(chǎn)品+低檔價格=X=保持長久市場份額
國內(nèi)出口中東的商家紛紛抱怨中東市場的價格偏低，產(chǎn)品低檔，我在這里在實際商戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)這里歐美日本公司的價格普遍偏高，但是中國產(chǎn)品在中東的市場份額已經(jīng)占到50%，普遍價格偏低，質(zhì)量低檔，原因何在?
中東客戶普遍在價格上會斤斤計較，不會輕易降價，如采購價格為3元人民幣，他們會計算自己的成本，得出大概的目標(biāo)價格5元，這樣在與其他人交易過程中，不會按照低于2元的利潤出售，牢牢把住市場價格，同時他們常?；ネㄐ畔?，尋多國內(nèi)的商務(wù)考察團來這里發(fā)現(xiàn)一種商品的價格無論在任何地方出售，浮動不會超過1%，我們國內(nèi)的出口商，常常為了一個海外訂單互相壓價，在價格降低的同時，降低產(chǎn)品成本，造成劣質(zhì)和低檔，市場的份額占有率一時，但是不長久。
(3)惡性競爭+自相殘殺=X=穩(wěn)定最終用戶
目前在中東30多家中國公司，2001年以前有70多家，主要集中在紡織品，五金機械類。但是由于中國人傳統(tǒng)的特點，互相惡性競爭，自相殘殺，買家得利。
在迪拜紡織一條街，只要有一家中國店掛出新款服裝，在幾天內(nèi)所有的中國店就會掛出一樣的產(chǎn)品，連買家都非常吃驚中國人的模仿速度，這樣自相殘殺后，買家得利，賣家跳樓。
應(yīng)該充分做好下列準(zhǔn)備：
(1)通過各種渠道，認(rèn)真了解中東市場和中東市場的客戶背景，不要輕易郵寄常規(guī)樣品，在客戶情況完全熟悉后，在考慮按照步驟，有秩序的進入。
(2)進入迪拜市場后，對待客戶的尋價，不要輕易降價，要考慮在合理的利潤范圍之內(nèi)，做好售后服務(wù)工作，在合同和尋價單中，列明產(chǎn)品的詳細(xì)特點，包括質(zhì)量保證期限，使產(chǎn)品的報價包含原始附加值和售后保證兩個部分，產(chǎn)品的報價從簡單的材料報價逐步向品牌和服務(wù)附加報價，增加產(chǎn)品的附加值。
(3)市場競爭要遵循合理性和有序性，從低級的惡性競爭，向質(zhì)量和品牌競爭發(fā)展，不要單單最求訂單數(shù)量，要向訂單高質(zhì)量和高附加值發(fā)展。
中國作為世界經(jīng)濟舞臺的重要支柱，扮演了一個不可缺少的角色，我們這些海外華商看到自己國家的產(chǎn)品淪為地攤和低檔貨物，讓人痛心和擔(dān)憂，我們是世界經(jīng)濟發(fā)展速度最快的國家之一，但是我們的出口產(chǎn)品質(zhì)量在其他國家之后，怎能不讓人心痛?
希望國內(nèi)的商家在開拓迪拜市場的進程中，通過閱讀我的心得體會，少走彎路，選擇捷徑，盡快走出國門，走向世界經(jīng)濟舞臺。
